Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга

 
  • Влияние структуры на результаты продаж. Основные принципы формирования подразделения
  • Основные функции и документооборот трейд - маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес - процессы и прочее
  • Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
  • Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Типичные ошибки и способы их устранения
  • Классификация методов стимулирования
  • Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж. Основные правила и форматы для достижения максимальной результативности. Практика успешного взаимодействия

Практикум:

  • Упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций».
  • Кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж».

Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки

  • Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
  • Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции - Форматы акции». Решение «проблемных зон»
  • Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
  • Посредник как партнер по бизнесу - разработка и примеры программ лояльности

Практикум: Кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена».

Сетевая розница. Специфика работы и способы оптимизации взаимодействия

Практикум:

  • Упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер».
  • Кейс «Формирование коммерческого предложения для розничной сети».
  • Упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке. Мерчендайзинг упаковки.

Consumer promotion. Фокус на конечного потребителя

  • Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей. Основные цели и типы
  • Форматы акций с максимальной отдачей
    • конкурсы
    • мобильные акции
    • акции в сети Интернет
  • Малобюджетный формат акций. Примеры и практика разработки и применения
  • Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
  • Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров

Практикум:

  • Упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели».
  • Упражнение «Разработка малобюджетной акции».
  • Упражнение «Выбор и оценка креативности идеи акции».

Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования

  • Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании. Как избежать конфликта при проведении акций
  • Бюджетирование промо-мероприятий
  • Выбор промо-агенства и вопросы взаимодействия. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа
  • Создание нестандартных промо-решений. Промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS
  • Типичные ошибки при проведении промо-акций. Анализ успешных и провальных акций
  • Классификация мероприятий. Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
  • Продвижение нового товара. Секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
  • Прогнозирование результативности акций и программ. Основные инструменты. Объективные результаты стимулирования. Оценка и анализ причин упущенных возможностей. Примеры расчетов эффективности по типовым программам

Практикум:

  • Кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании».
  • Упражнение «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции».
 



  • На главную