Описание краткое В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга

 

Цели курса Цель семинара - обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителяоптового торговца с предприятиями розничной торговли, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинг).

Описание полное Программа семинара

День 1.

1. Организация системы trade-маркетинга на предприятии

Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании.

Назначение и экономическая эффективность инструментов ATL и BTL: кто побеждает?

Роль трейд-маркетинга в ИМК. в Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга.

Классификация основных инструментов trade-маркетинга.

Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить акценты и определить приоритеты в программе trade-маркетинга. Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании.

Алгоритм разработки программы trade-маркетинга на предприятии.

Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда.

Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).

Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия.

Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции).

Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.

2. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей.

Сущность и принципы тrade-promotion. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции.

Подходы к формированию и развитию клиентской базы дилеровдистрибьюторов, разработка критериев выбора дилеровдистрибьюторов.

Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеровдистрибьюторов.

Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети. Trade-промо: эффективные мотивационные программы приемы: бонусные и дисконтные программы, мерчандайзинг, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.

Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта.

Принципы стимулирования торгового персонала партнеровруководителей служб закупки.

Торговые конкурсы среди дилеровдистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерамидистрибьюторами.

Основные инструменты программы лояльности дилеровдистрибьюторов в системе trade-маркетинга.

День 2.

3. Принципы построения и стимулирования торговых розничных сетей.

Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли.

Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями (обзор).

Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть.

Сущность и продвижения программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли. Планограмма и brand zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчандайзинга. Основные функции мерчандайзера производственной компании.

POSM (реклама в местах продаж): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSM-компаний.

Контроль уровня обслуживания на партнерских предприятиях розничной торговли: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»).

Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.

4. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей

Классификация основных инструментов сonsumer-promo.

Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.

Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси - и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.). Примеры выдающихся и креативных кампаний.

Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект. Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга.

Можно ли спланировать и организовать мероприятия сonsumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.

Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства.

Оценка эффективности мероприятий сonsumer-promo.

Целевая аудитория Семинар предназначен для:

• Руководителей отделов продаж;

• Коммерческих директоров и директоров по маркетингу;

• Трейд-маркетинг менеджеров и трейд-маркетологов;

• Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей;

 



  • На главную