Обновлено 5 марта, 16:54

 

Цель семинара:

Обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителяоптового торговца с предприятиями розничной торговли, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинга).

В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.

Семинар предназначен для:

- Руководителей отделов продаж

- Коммерческих директоров и директоров по маркетингу

- Трейд-маркетинг менеджеров и трейд-маркетологов

- Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей

- Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме

Программа семинара:

День 1

1. Организация системы trade-маркетинга на предприятии

- Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании

- Назначение и экономическая эффективность инструментов ATL и BTL: кто побеждает?

- Роль трейд-маркетинга в ИМК. в Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга

- Классификация основных инструментов trade-маркетинга

- Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить акценты и определить приоритеты в программе trade-маркетинга.

Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании

- Алгоритм разработки программы trade-маркетинга на предприятии

- Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда

- Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг)

- Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия

- Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции)

- Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга

2. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей

- Сущность и принципы тrade-promotion. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции

- Подходы к формированию и развитию клиентской базы дилеровдистрибьюторов, разработка критериев выбора дилеровдистрибьюторов

- Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеровдистрибьюторов

- Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети. Trade-промо: эффективные мотивационные программы приемы: бонусные и дисконтные программы, мерчандайзинг, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.

- Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта

- Принципы стимулирования торгового персонала партнеровруководителей служб закупки

- Торговые конкурсы среди дилеровдистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерамидистрибьюторами

- Основные инструменты программы лояльности дилеровдистрибьюторов в системе trade-маркетинга

День 2

3. Принципы построения и стимулирования торговых розничных сетей

- Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли

- Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями (обзор)

- Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть

- Сущность и продвижения программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли. Планограмма и brand zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчандайзинга. Основные функции мерчандайзера производственной компании

- POSM (реклама в местах продаж): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSM-компаний

- Контроль уровня обслуживания на партнерских предприятиях розничной торговли: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»)

- Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.

4. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей

- Классификация основных инструментов сonsumer-promo

- Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний

- Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси - и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.). Примеры выдающихся и креативных кампаний

- Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект. Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга

- Можно ли спланировать и организовать мероприятия сonsumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний

- Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства

- Оценка эффективности мероприятий сonsumer-promo

Форма проведения семинара:

- Лекция с демонстрацией слайд-презентации (включает практические примеры)

- Свободная дискуссия по актуальной проблематике слушателей

- На занятиях будут выполняться практические упражнения в виде решения сквозного кейса к каждому разделу курса (возможность «попробовать» методики в аудитории)

- Будут даны ответы на вопросы, специфичные для сферы деятельности слушателей

- По каждой теме будут даны практические примеры в виде иллюстративного материала (в печатном пособии и на электронном носителе)

Соотношение теории и практики (%): 70:30

Консультант в области маркетинга, специалист по маркетинговым исследованиям и анализу.

Бизнес-тренер международного класса: преподаватель, сертифицированный Британским Объединенным Экзаменационным Советом.

Основатель и заместитель генерального директора Агентства рыночных исследований и консалтинга «Маркет».

Имеет 7-летний опыт проведения тренингов и семинаров (в том числе и корпоративных).

Опыт работы в исследовательском маркетинге и в консалтинге – более 11 лет.

effektivno. ru/trainings/trade-market. html

 



  • На главную